தடைகளை தவிடு பொடியாக்கும் P&G நிறுவனத்தின் HMW உத்தி..!

பிரச்சனை-யில் இருந்து வாய்ப்பு

இது ஏதோ வெற்று மேலாண்மை, சுய முன்னேற்றத் தத்துவம் என்று நினைக்கவேண்டாம். பிரச்சனையை வெளியில் சொல்லும்போது அது எங்கும் நகர்வதில்லை, தொடர்ந்து பிரச்சனையாகதான் இருக்கிறது, அதை ஒரு வாய்ப்பாகப் பார்த்தால் தான் தீர்வை நோக்கி நாம் சரியாக நகர்கிறோம். அதனால், இது ஒரு தேவையான மனப் பயிற்சி.

பி & ஜி நிறுவனம்

சுமார் அரை நூற்றாண்டுக்குமுன்னால் (1970களின் நடுவில்), அமெரிக்காவின் புகழ் பெற்ற நுகர்வோர் பொருள் (Consumer Goods) நிறுவனமாகிய Procter & Gamble (சுருக்கமாக, P&G) ஒரு பெரிய பிரச்சனையைச் சந்தித்தது: அவர்களுடைய போட்டியாளரான Colgate நிறுவனம் “Irish Spring” என்ற பெயரில் ஒரு சோப்பை அறிமுகப்படுத்தியிருந்தது. அதை வாடிக்கையாளர்கள் ஆர்வத்துடன் அள்ளிக்கொண்டார்கள். அதனால் P&Gன் சோப்பு விற்பனை பாதிக்கப்பட்டது.

ஐரிஷ் ஸ்ப்ரிங்

அதனால் என்ன? இவர்களும் ஐரிஷ் ஸ்ப்ரிங்குக்குப் போட்டியாக ஒரு சோப்பை அறிமுகப்படுத்த வேண்டியதுதானே?

P&G அதைத்தான் முயன்றது. ஆனால், அவர்கள் முயன்றுபார்த்த எந்தச் சோப்பாலும் ஐரிஷ் ஸ்ப்ரிங்கை வெல்லமுடியவில்லை. அது ஏன் என்று அவர்களுக்குப் புரியவில்லை.

மின் பசதூர்

அப்போது, P&Gல் மின் பசதூர் (Min Basadur) என்பவர் பணியாற்றிக் கொண்டிருந்தார். ஐரிஷ் ஸ்ப்ரிங்கை வெல்லப் போராடிக்கொண்டிருந்த குழுவினர் அவரை அழைத்தார்கள், ‘எங்க பிரச்சனையைத் தீர்க்கறதுக்கு உங்களால உதவமுடியுமான்னு பாருங்க!’

தீர்வு

மின் பசதூர் அந்தக் குழுவினருடன் பேசினார். மூன்றே மூன்று சொற்களைக்கொண்டு அவர்களுடைய பிரச்சனையைத் தீர்த்துவைத்தார்: How Might We…

ஆங்கிலத்தில் ‘How Might We…’ என்பதன் பொருள், ‘நாம் …ஐ எப்படிச் செய்யலாம்?’ என்பதுதான். அந்தக் கோடிட்ட இடத்தில்தான் நம்முடைய வாய்ப்பு, அதாவது, நாம் தீர்க்கவேண்டிய உண்மையான பிரச்சனை ஒளிந்திருக்கிறது.

மாற்று திட்டம்

அதாவது, அதுவரை ‘எல்லாரும் ஐரிஷ் ஸ்ப்ரிங்கைத்தான் விரும்புகிறார்கள். நம் சோப்பை விரும்பவில்லை’ என்று பிரச்சனையைச் சொல்லிக் கொண்டிருந்த P&G குழு, மின் பசதூருடைய ஆலோசனைப்படி அதை ‘How Might We…’ கேள்வியாக மாற்றியது: ‘How Might We Make A More Refreshing Soap?’ (இன்னும் புத்துணர்ச்சி அளிக்கக்கூடிய ஒரு சோப்பை நாம் எப்படித் தயாரிக்கலாம்?’)

கேள்வியும் தீர்வும்

மேலுள்ள பத்தியில் இருக்கிற பிரச்சனையையும் கேள்வியையும் இன்னொரு முறை மெதுவாகப் படித்துப்பாருங்கள். பிரச்சனையில் தீர்வை நோக்கிய பயணத்துக்கு வழியே இல்லை, அது கதவு அடைபட்டுவிட்ட ஒரு நிலையாகதான் தோன்றுகிறது. ஆனால், பின்னால் வருகிற கேள்வியில் தீர்வுக்கான கதவு திறந்திருக்கிறது, உண்மையான பிரச்சனை ஐரிஷ் ஸ்ப்ரிங்கை வெல்வது இல்லை, இன்னும் புத்துணர்ச்சியான சோப்பை உருவாக்குவதுதான் என்று புரிகிறது.

P&G நிறுவனம்

இந்த எளிய உத்தியைத்தான் மின் பசதூர் அவர்களுக்குச் சொல்லிக் கொடுத்தார். P&G நிறுவனம் அதைப் பின்பற்றிச் சிந்தித்து Coast என்ற புத்துணர்ச்சி தருகிற சோப்பை உருவாக்கியது, Colgateக்கு நல்ல போட்டியைக் கொடுத்துச் சந்தையில் முன்னேறியது.

பயன்பாடு

அதன்பிறகு நூற்றுக்கணக்கான நிறுவனங்கள், அமைப்புகளில் இந்த உத்தி HMW என்ற பெயரில் பயன்பட்டுக் கொண்டிருக்கிறது. ஓரிரு தலைமுறைகள் கடந்து இன்றைய பிரச்சனைகளைத் தீர்ப்பதற்கும் இந்த உத்தி பயன்படுகிறது.

HMW உத்தி

HMW உத்தி மிக எளிமையாகத் தோன்றினாலும், ஆழமான பலனைத் தரக்கூடியது. இதிலுள்ள ஒவ்வொரு சொல்லும் முக்கியம்:

* How என்பது இந்தப் பிரச்சனை இன்னும் தீரவில்லை என்பதைச் சுட்டிக்காட்டி நம்முடைய படைப்புணர்வைத் தூண்டுகிறது, பிரச்சனையைத் தீர்க்கச்சொல்லிச் சவால் விடுகிறது
* Might என்பது இதற்கு ஒரே ஒரு தீர்வு இருக்கவேண்டும் என்று கட்டாயம் இல்லை, பல தீர்வுகளைச் சிந்திக்கலாம், அதில் சிறந்ததைப் பயன்படுத்தலாம், ஒரே நேரத்தில் பல தீர்வுகளைக்கூடச் செயல்படுத்தி வெற்றி பெறலாம் என்று மனத்தைத் திறந்துவைக்கச் சொல்கிறது
* We என்பது நாம் இதைத் தனியாகச் செய்யவேண்டியதில்லை, எல்லாரும் சேர்ந்து சிந்திப்போம், சேர்ந்து செயல்படுவோம் என்று ஊக்கம் அளிக்கிறது

HMW கேள்விகளை உருவாக்குவது எப்படி?

முதலில், நம்முடைய வழக்கப்படி பிரச்சனைகளைப் பற்றிப் பேசத் தொடங்கவேண்டும், அப்படிப் பேசப் பேச ஒரு தாளில் HMW என்று எழுதிக்கொண்டு வரிசையாகப் பல கேள்விகளை உருவாக்க வேண்டும். பின்னர் அந்தக் கேள்விகளை அலசி ஆராய்ந்து பொருத்தமானவற்றை எடுத்துக்கொள்ளவேண்டும், அவற்றுக்குப் பதில் தேடவேண்டும்.

உதாரணம்

எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு போக்குவரத்துக் காவலர் ‘இந்த ஊரில் யாரும் சாலை விதிகளை மதிப்பதில்லை’ என்று புலம்புகிறார். இந்தப் பிரச்சனையை அவர் இதுபோன்ற HMW கேள்விகளாக மாற்றலாம்:

* மக்கள் சாலை விதிகளைப் பின்பற்றும்படி செய்வது எப்படி?
* மக்களுக்குச் சாலை விதிகளைப் பின்பற்றுவதன் முக்கியத்துவத்தை உணர்த்துவது எப்படி?
* சாலை விதிகளை எளிமையாக்குவது எப்படி?
* மக்கள் சாலை விதிகளைப் பின்பற்றுவதை எளிமையாக்குவது எப்படி?
* சாலை விதிகளைப் பின்பற்றுவோரை ஊக்கப்படுத்துவது எப்படி?

 

இதுபோல் பலப்பல HMW கேள்விகளை எழுதிக்கொண்டு செல்லலாம். இவற்றுள் ஒரு கேள்வியோ பல கேள்விகளோ நம்முடைய பிரச்சனையைச் சரியாக வரையறுக்கக் கூடியவையாக, தீர்க்கக் கூடியவையாக இருக்கும்.

உதவி

HMW உத்தியைப் பயன்படுத்தி நாம் மற்றவர்களுக்கும் உதவலாம். அதாவது, நம்மிடம் பேசுகிற பிறர் தங்களுடைய பிரச்சனைகளைக் கடகட வென்று கொட்டிக் கொண்டிருக்கும் போது, அவற்றை HMW கேள்விகளாக மாற்றி உதவலாம். ‘நீங்க ஏன் இதை இப்படி யோசிக்கக்கூடாது?’ என்று நீங்கள் அவர்களுக்கு வழிகாட்டினால், ‘அட, ஆமால்ல’ என்று அவர்கள் கூச்சத்துடன் ஏற்றுக்கொள்வார்கள், உங்களுக்கு நன்றி தெரிவிப்பார்கள்.

பார்வை மட்டுமே வேறு

அவர்களுக்குத் தெரியாத ரகசியம், நாமும் இதுபோல் பிரச்சனைகளைக் கொட்டுகிறவர்கள் தான். அவர்களுக்கும் நமக்கும் ஒரே வேறுபாடு, அந்தப் பார்வையை மாற்றிப் பிரச்சனைகளுக்குள் இருக்கிற வாய்ப்புகளை, தீர்வுகளை உணர்கிறவர்களாக நம்மை ஆக்கக்கூடிய HMW உத்தி நமக்குக் கிடைத்திருக்கிறது, அவ்வளவுதான்.

இந்த உத்தி உங்களுக்கு பிடித்திருந்தால் மறக்காம கமெண்ட் பண்ணுங்க…